I min värld så innebär att sälja att jag sätter mig in och försöker i grunden förstå det behov som min kund har. Det handlar om att ha empati, ställa frågor och i grunden försöka att förstå vad som det riktiga problemet är. Det handlar om att förstå varför nuläget ser ut som det gör. När jag väl förstått nuläget; då gäller det att hitta en så effektiv lösning som möjligt för att nå önskat bör-läge. Det gör jag bäst tillsammans med kunden, dvs den som har behovet. I det här läget kanske det handlar om en riktning eller bara att först identifiera vägen till hur vi ens ska hitta det riktiga problemet.

Det gäller alltså först att identifiera behov och därefter försöka beskriva hur vi tillsammans ska lösa det riktiga problemet. För min del är det här precis det som ingenjörskonsten handlar om.

Jag har anledning att tro att vara säljare innebär för många att någon ska försöka kränga på någon någonting som den kanske eller kanske inte behöver. Säljare innebär för en del att man ska sitta med uppkavlade ärmar, översta knappen uppknäppt, slipsen lös och ringa många svettiga samtal. Säljare innebär för andra att man ska komma in oinbjuden med bullpåse och dänga väskan på bordet. Den nidbilden kan nog stämma ofta vid produktförsäljning av enklare produkter (undra om det ens funkar då). Däremot när det gäller komplex inventering av verksamhetsutvecklingsbehov för industriella kunder så går det inte till på det viset. Alls.

Det första steget i att förstå sin säljprocess och utforma den effektivt är alltså att identifiera vilka roller som behövs i just den processen. Hur ser de rollerna ut i er organisation?

Därför borde vi kanske säga att:

Ingen är säljare, men alla är en del av säljprocessen. Det vill säga att alla behöver vara ”behovsinventerare och problemlösare” men ingen ska vara väskdängare.